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「営業」とは再現性のある科学 誰でも成果を出し続けられる「顧客実現の法則」 単行本（ソフトカバー） – 2023/1/20

木下 悠 (著)
4.4 5つ星のうち4.4 22個の評価
すべての形式と版を表示
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  1. 本の長さ
    288ページ
  2. 言語
    日本語
  3. 出版社
    日本実業出版社
  4. 発売日
    2023/1/20
  5. 寸法
    1.8 x 13 x 18.8 cm
  6. ISBN-10
    4534059752
  7. ISBN-13
    978-4534059758
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営業 セールス トップ営業 成果 再現性 科学 リクルート マクロミル マーケティング リサーチ
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商品の説明

レビュー

◎クビ宣告から トップ営業へと変わった著者が明かす、リクルート、マクロミル、スタートアップでの実践から生まれた効果実証済みのメソッド

著者はリクルートで入社3年目の春にクビ宣告に近いC評価を受けるが、それを機に営業のとらえ方を大きく変えたことで、難攻不落の企業との取引を2年で4倍に伸長させる。2014年には、リクルート全社2万人の中で年間10人だけが受賞する「TOPGUN AWARD」を受賞。

マクロミルでは「営業力=マーケティングスキル×リサーチスキル」という基本スキルを確立し、また「知る→攻める→創る」という循環型営業サイクルを生み出し、取引額が伸び悩んでいた大手企業取引を大幅伸長させた。戦略変革を実現した功績により、2018年マクロミルグループ全社世界16カ国から4組が受賞するイノベーション表彰「Macromill RecognitionClub」を受賞。

現在、homieというスタートアップの執行役員として、営業組織を率いている。

「営業」は属人的な仕事と思われがちだが、「営業力=マーケティングスキル×リサーチスキル」という方程式をもとに、「知る　→　攻める　→　創る」という著者が生み出した「循環型営業サイクル」によって、　誰でも成果を出し続けることができるメソッドを紹介。

◎「営業とは科学」という3つの理由

　理由1
　　→　リクルートでは、成果を出すことができたプロセスを棚卸しし、
　　「アタリマエ」として型化して、横展開することで、
　　誰でも成果を出し続けられるようになる

　理由2
　　→　リクルート、マクロミル、スタートアップという異なる業界や組織でも、
　　　　成果を出すために必要な　要素は同じだったこと

　理由3
　　→　成果を出すために必要な要素をひと言でいえば「営業力」
　　　 「営業力=マーケティングスキル×リサーチスキル」で説明できる

　　　　※マーケティングスキル=「お客様に選ばれ続ける状態をつくること」
　　　　※リサーチスキル=「幸せにしたい人(=お客様)の頭と心の中を理解すること」

さらに、営業にとって欠かせない「売上」も、次の方程式から導き出せる
　　　 「売上」=自社が解決できる課題の総量×自社が選ばれる確率×課題解決にかかる費用

◎多くの営業本と、どこが違うのか?
　
　この本を読むと、従来の「お客様に売り込む営業」ではなく、「お客様から選ばれ続ける営業」に変わることができる。なぜなら、主語が「営業」の自己実現ではなく、「お客様」のありたい姿の実現(顧客実現)に変わるスタンスが身につくため。

著者について

木下 悠(きのした・ゆう)
2008年同志社大学卒業後、株式会社リクルート入社。住宅領域にて大手企業を中心とした企画営業に従事。2010年入社3年目の春にクビ宣告に近いC評価を受けたことを機に営業のとらえ方を大きく変え、難攻不落の企業との取引を2年で4倍に伸長させる。

その後、大手不動産会社に対して、単なる広告支援に留まらない、産学連携による地域活性化をも視野に入れた大規模提案の功績を評価され、2014年リクルート全社2万人の中で年間10人だけが受賞する「TOPGUN AWARD」を受賞。

2015年株式会社マクロミルに入社。営業として大手食品・飲料メーカーのマーケティング活動を支援。「知る→攻める→創る」という新たな循環型営業サイクルを提唱し、取引額が伸び悩んでいた大手企業取引を大幅伸長。営業部長就任以降は組織戦略変革を推進し、数々の営業パーソンの育成に寄与。戦略変革を実現した功績により、2018年マクロミルグループ全社世界16カ国から4組が受賞するイノベーション表彰「Macromill RecognitionClub」を受賞。

2021年homie株式会社の執行役員/VP of Salesとして参画。homieが掲げるミッション「COLOR YOUR ROLE~あなたらしさを彩ろう~」の実現に向け、自社サービスの提供を主軸とした「住宅・不動産営業DX」を牽引。過去の経験から導き出された営業を再現性のある科学ととらえた理論を武器に、1人でも多くの営業が自分の仕事に自信と誇りを持てる世界を目指し、日々奔走している。

登録情報

  • 出版社 ‏ : ‎ 日本実業出版社 (2023/1/20)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2023/1/20
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • 単行本（ソフトカバー） ‏ : ‎ 288ページ
  • ISBN-10 ‏ : ‎ 4534059752
  • ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4534059758
  • 寸法 ‏ : ‎ 1.8 x 13 x 18.8 cm
  • カスタマーレビュー:
    4.4 5つ星のうち4.4 22個の評価

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