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チャレンジャー・セールス・モデル成約に直結させる「指導」「適応」「支配」単行本（ソフトカバー） – 2015/10/30

マシュー・ディクソン (著), Matthew Dixon (著), ブレント・アダムソン (著),

4.1 188個の評価

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全米ベストセラー、セールスの新しいバイブル
『The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation』待望の邦訳!

我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった!

4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査で判明。
「大型」「複雑」な営業でも、不況下でも常勝する、「スキル」「行動」「知識」「態度」とは?

全米40万部。
ウォール・ストリート・ジャーナル紙ベストセラー。
イギリス・ドイツほか 10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。
新時代のセールス・バイブル登場!

●ハードワーカー(勤勉タイプ)
●チャレンジャー(論客タイプ)
●リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
●ローンウルフ(一匹狼タイプ)
●リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)

世界中の販売員は、この5タイプに分類できる。
このうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、「チャレンジャー」だけである。
だが、あなたが「チャレンジャー」でなくても問題はない。
誰であれ、一度正しい理論と実践法を身につければ、「チャレンジャー」として活躍できるようになるのだから。

【本書への賛辞の数々】

「勝利する営業」を望むなら、本書を読み、考え、実行せよ。
──ニール・ラッカム『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』著者

本書は、われわれが顧客とどう関わっているかを根幹から論じている。
販売員に望まれるのは、小手先の営業トークではない。
顧客に価値や知見を提供することだ。
だから、われわれは日々、「チャレンジャー」のスキルを磨いている。
すでに結果も出ている。今後も継続していくつもりだ。
──ケビン・ウォーレンゼロックス米国顧客オペレーション責任者

著者らはこの本で、複雑な営業プロセスをどうコントロールすべきかを教えてくれる。
優れた調査をもとに、あなたの組織、商品・サービス、そしてあなた自身をより的確に差別化するためのノウハウも──。
──エイドリアン・ノートンレキットベンキーザー製薬部門営業担当バイスプレジデント

驚くべきは、「チャレンジャー」販売員が、この何年間も見えそうで見えない存在だったことだ。
だが本書が、彼らのアプローチの重要な要素を、伝授可能な具体的スキルへと分解してくれた。
このスキルを使えば、トップレベルの営業チームでさえも、さらに業績を伸ばすにちがいない。
──ダン・ジェームズデュポン元最高営業責任者

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本の長さ

291ページ
言語

日本語
出版社

海と月社
発売日

2015/10/30
ISBN-10

4903212521
ISBN-13

978-4903212524
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商品の説明

著者について

著者紹介
マシュー・ディクソン Matthew Dixon
ブレント・アダムソン Brent Adamson
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、マシュー・ディクソンはエグゼクティブ・ディレクターを、ブレント・アダムソンはマネージング・ディレクターを務める。
CEBは、数千社におよぶクライアント企業の成功事例、先進的な調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供。
その独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めている。

訳者
三木俊哉 Miki Toshiya
1961年生まれ。京都大学法学部卒業。会社勤務を経て翻訳業。
主な訳書に、『アップルとシリコンバレーで学んだ賢者の起業術』『完全網羅起業成功マニュアル』(ともに小社刊)、
『ヴァージン・ウェイ』『スノーデンファイル』(ともに日経BP社)、『世界はひとつの教室』(ダイヤモンド社)、『ヘッジファンド(I)(II)』(楽工社)などがある。

登録情報

出版社 ‏ : ‎ 海と月社 (2015/10/30)
発売日 ‏ : ‎ 2015/10/30
言語 ‏ : ‎ 日本語
単行本（ソフトカバー） ‏ : ‎ 291ページ
ISBN-10 ‏ : ‎ 4903212521
ISBN-13 ‏ : ‎ 978-4903212524

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まご

ハイレベルな営業に効果あり

2021年9月5日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

大型無形商材などを提案する営業担当として非常に参考になった。
当方20代であるが、年齢や経験値の高い顧客相手に「指導」「支配」していくのは非常に難易度が高いことを痛感している。しかし、ここを突破できないことにはガキの遣いで終わってしまうことも、改めて理解した。

世の中は非常に複雑であり、サービス購入の決定までにいくつもの条件が重ならないと成立しないのも事実。
その為、こういった営業スキルを磨きつつ、予想できる範囲を広げておくことや心の強さを持って営業活動に邁進したい。

5人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

佐藤　大

営業マンなら必読

2023年9月28日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

営業マンの新たな手法・考え方がまとまっている。
特にIT営業であれば参考になる部分が多い。

1人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Taka

関係構築はソリューション営業において無意味

2020年5月25日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

今まで自分が手探りで考えていた、何となく思っていた営業像がいかに間違いだったかと気付かされた本。

顧客との関係構築、製品に関する提案力、ニーズの引き出し方、など自分が力を入れていた部分に関して、全く違う見解が書かれていた。

製品を売るという最終目標から逆算して、複数のステップ分ける考えをインプットできたので、例に習って少しずつ実践していこうと思う。

また、具体的にどんな行動をすればよいかのテンプレも載っているので参考にできる。
まず明日から、顧客に対する態度を改めて見るとする。

8人のお客様がこれが役に立ったと考えています

役に立った

Amazon user

新しい営業の教科書

2024年4月20日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

仕事で薦められて購入しました。仕事で薦められるとどんな良い本も”宿題”になってしまい、読むのが億劫でずっと置いたままになっていました。

【良い点】:
・営業における新しいアプローチを提案しており、営業担当者にとっては貴重な知識が詰まっている。
・チャレンジャー・セールス・モデルに基づいた具体的なスキルやアプローチが示されており、実践に役立つ内容になっている。
・調査結果や実例を交えて理論を裏付けており、信頼性が高い。

【悪い点】:
・文章がかたく読みにくい。
・新しいアプローチや概念を理解するのに時間が掛かる。
・実践に移す際には、組織や業界によって異なる場合があり、すべての状況に適用するのは難しい。
・営業の初心者や従来のアプローチに慣れている人にとっては、一部の概念が理解しにくい。

役に立った

土屋洋

現代に適合する新しいセールス・モデルの登場

2019年3月9日に日本でレビュー済み

Amazonで購入

複雑化する法人営業において、売れる営業担当と売れない営業担当との業績差は拡大している。この事実は、従来なら有効とされていた営業の原則、すなわち人間関係構築や顧客ニーズの深い理解や、営業行動の効率化などが効力を失いつつあることを示している。ソリューション営業ですら失速しているのだ。「ではどうすればいいのか？」本書はこの問いから90社、6000人の購買関係者を対象に4年をかけて調査で得られた結論を新しいセールス・モデルとして提唱する。

調査結果は従来の常識を覆すものであった。調査回答の因子分析から営業担当の5つのタイプがわかった。

・ハードワーカー(勤勉タイプ)
・チャレンジャー(論客タイプ)
・リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
・ローンウルフ(一匹狼タイプ)
・リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的問題解決タイプ)

この中で景気に関係なく成績のいいのはチャレンジャーであった。単品を売るのではなく、課題解決のためのソリューション営業ではチャレンジャーが最も成功していた。一方で、顧客は営業担当から人間関係づくりのためのアプローチやニーズ把握のための質問されるのを煩わしく感じていて、課題解決のための知見を欲していることがわかった。つまり、顧客は「私の時間を無駄にするのはやめて欲しい。私が知らない新しい情報を教えて欲しい」のである。優れた営業担当(チャレンジャー)は、顧客が既に気づいているニーズを「発見」することではなく、まったく新しい考え方を彼らに「教える」ことで売り込みに成功する。これが調査結果であった。

続いて本書は、チャレンジャーに備わっている能力として指導、適応、支配をあげている。
・指導: 顧客のビジネスについて独自の視点を持ち、顧客以上に顧客のビジネスを知り、顧客の知らない知見を提供することで教え導くことができる。
・適応: 顧客の意思決定者、調達責任者、使用者を把握し、それぞれに正しいメッセージを伝え、共感を得られるように適応することができる。
・支配: お金の話に臆さず、必要であれば顧客に多少の無理強いができ、営業プロセスの全体を支配できる。

要するに、優秀な営業担当は、製品、サービス、ソリューションなどの自社のメリットを強調しても顧客の関心を引き、ロイヤリティを獲得するのは無理である、と知っている。一流の営業トークは、まず顧客のビジネスに関する興味深いストーリーを示し、新しい視点を教えて解決策を示唆して、自社の差別化要因へと移行する。それによって顧客を終始リードする。これは「営業スキル」ではなく「セールス・モデル」と呼ぶべきレベルの話である。これまでもチャレンジャー・タイプは少数いたが、もはやこのタイプでないと売れない時代になったのである。

チャレンジャーはシニアクラスの能力・知見がないと務まらない。それでは企業全体の営業力は高まらないのでチャレンジャーの早期育成が重要になる。そのためには顧客心理へ切り込む知見の獲得を個人に任せるのではなく、組織的に準備することの重要性を本書は説き、多くのページを割いている。営業担当の個人知、エンジニアの個人知を集約して組織知として活用し、顧客を「指導」しなければならない。実例としてデュポン社が活用するシート等が紹介されているが、すでにこのセールス・モデルに基づく研修が実施されているようだ。

本書は全米で40万部売れ、10カ国で刊行さている。この事実は「チャレンジャー・セールス・モデル」が現代に求められるセールス・モデルであることを立証している。営業関係者ばかりか経営幹部に広く読まれるべき書であろう。

37人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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Amazon カスタマー

営業職の方は一度は読むべき

2019年9月27日に日本でレビュー済み

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営業職の方は一度は読むべき

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ゴリ

日本と海外では商習慣は違うものの身につけていきたいスキルが述べられています

2022年11月9日に日本でレビュー済み

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営業には5つのタイプがいる。
昨今その中で成果を出し続けているのは「チャレンジャー」タイプである。

チャレンジャータイプが兼ね備えているスキル「指導」「適応」「支配」を3章かけて説明をしています。メンバーレイヤーはスキルを習得することに重きを置き、マネジャーレイヤーは日常的な指導やOpsについて学べる一冊となっています。

インサイト（知見）の提供が顧客価値としてクローズアップされている中で、本書を読めばインサイトをひけらかすことだけでは成果に結びつかないことを思い知らされます。
本書の流れを読むとなぜインサイトが必要で営業のどこに効いてくるのか（もちろん受注）が手にとるようにわかりますので、是非営業の方はご一読ください。

ちなみに私は「指導」の部分を現場でやってみたら、面白いように本書に書かれている顧客の反応が返ってきたのでこれからも立ち返る書籍になりそうです。

5人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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amazon カス様ー

結局、インフルエンサーが大事

2023年1月9日に日本でレビュー済み

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リレーションシップ型じゃなくて、インサイトを与えられて価格交渉でも優位に立てるような営業マンがええよという話。
ただし、最も大事なのはクライアントの決裁者を見つけるのではなく、自分の提案を進んで推進してくれるインフルエンサーに適切にプレゼンスしていること。
肝心のインフルエンサーへのたどり着き方が書いてないので⭐︎3で。

4人のお客様がこれが役に立ったと考えています

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